采访背景：

    有人说网吧是个诱人的“金矿”，“钱”景无限，也有人认为网吧是夕阳产业，甚至会成为泡沫。就在业界对网吧的前途众说纷纭的时候，2005年6月10日，长城电脑在云南昆明获得了607台的单一网吧采购大单，这不仅是整个西南规模最大的网吧，同时在全国如此规模的单一网吧规模，也是极其罕见的。更重要的是，新成立的网吧并非连锁经营模式，由当地业主来独立管理经营。如此规模的网吧，如何解决资金问题、采用怎样的经营模式，如何吸引各层次用户、提高赢利创收能力……这不仅仅是每个网吧业主最关心的问题，同时也关乎整个网吧生态链能够健康、长期、可持续的发展的问题。从上游的网络游戏、影像文化、门户网站等内容服务提供商，以及英特尔、Nvidia等核心部件厂商，到PC厂商、网络运营商等等，到最终网吧，现在的网吧已经成为产业链中的重要环节。

采访对象：

    中国长城计算机深圳股份有限公司 区域平台管理中心销售管理部经理 曹卫华

采访时间、地点：2005年6月22日，长城公司，北京

长城区域平台管理中心销售管理部经理 曹卫华

问题一：请问昆明这家网吧为什么会最终选择长城？

　　曹经理答：自从国家规范网吧经营的政策出台之后，对网吧的资质有了更严格的要求，因此，要想建成一个网吧，又是极有特色的网吧，就要投入很大的资金。而长城通过多种方式，为网吧经营者在资金上提供帮助，因此得到经营者的更多关注。此外，长城自身的产品品质可靠，通过了国家的诸多规格认证，例如长城电源就为大众所熟知。在英特尔等上游厂商的支持下，长城提供的网吧解决方案灵活而实惠，所以最终胜出。

问题二：那么长城具体提供了如何的资金支持呢？

　　曹经理答：对于资金不太充裕的网吧经营者，长城提供三种灵活的资金支持。第一种是由银行承兑，提供6个月免息。一般网吧的资金投入要一年半到两年才能收回，而银行的6个月免息政策对经营初期的经营者来说很有帮助。第二种是通过房产抵押来分期付款。第三种是通过长城的渠道关系，引入其它资金注入。这次昆明的案例就是长城经销商联系到其它资金，对网吧进行了投资。

问题三：长城的电脑产品又优势何在呢？

　　曹经理答：众所周知，长城电脑在中国的电脑制造方面一直是元老，品质也十分可靠。最近，我们刚刚实现了长城电脑平均无故障时间（MTBF）7万小时，在国内处于首位。而长城电脑还通过了环保认证，确保其产品不会对自然造成污染，节能认证，每天都为业主节约可观的用电开销。在使用的维护上，长城电脑的易维护性也能为经营者节约投入。总体拥有成本低，是长城电脑的长处所在。

问题四：这次长城在单体网吧上实现了突破，那么，在去年吵得很火的连锁网吧方面，现状又如何呢？

　　曹经理答：2003年7月的时候，中国的网吧市场启动全国连锁网吧经营的10+3模式:中青网络家园有限公司、长城宽带网络等10家经营连锁网吧的正规军获得了在全国经营连锁网吧的牌照；同时允许各省文化部门批准三家企业经营地方性连锁网吧。一时间连锁网吧被业界称为拥有“千亿市场”的金矿，被媒体广泛热炒。

    但是，连锁网吧被看作一个有千亿元人民币“钱景”的行业，而事实却并没有如此美好。据部分连锁网吧直营店业主透露，连锁网吧的生存空间远没有原来想象的那么大。以北京为例，一家统一配置、统一品牌、统一装修和形象的连锁网吧筹建费用至少要300万元，仅靠目前每小时2元到3元的上网费来支撑显然远远不够。连锁网吧对中小业主来说，昂贵的加盟费用，虽然抬高了门槛，但却给本来就不明朗的赢利前景，蒙上一层阴影。在很多区域地方，由于各地消费者的消费能力和上网需求不同，单体网吧仍然具有非常顽强的生命力，连锁网吧正在遭遇水土不服的状况。

    由此可见，网吧作为一个产业，要实现可持续发展，单靠“跑马圈地”式的规模化经营，是无法在根本上解决核心问题的。如果没有创新的经营模式，还是依靠2-3元/小时甚至更低的上网费用，根本无法弥补前期的巨大资金投入。而且扩张的过程中不可避免出现边际效应，形成“大而不强”的局面。长城认为，如果只期望“规模化连锁扩张”来增加营业额，没有在单店的赢利能力上下功夫，并非长远之策。

问题五：那么，现在开网吧还能赢利么，赢利主要靠什么呢？

　　曹经理答：现在的网吧赢利确实遇到一些困难。一方面，审批程序高度复杂，还要通过各种营业资质的认证，增加了经营的成本。另一方面，很多网吧的赢利模式单一化，仅靠网费，而现在网费又非常低廉。但总的来说，新开的网吧都有较理想的赢利表现。

    以这次昆品的案例为例，首先是细分用户市场，满足个性化需求。其网吧占地 1700平米，共计四层，内有大厅、VIP贵宾房、包房和情侣包间，真正实现了“我的地盘我做主”的目标。在大厅内，我们采用了英特尔赛扬D处理器，512M内存，80G硬盘，以及17寸纯平的高配置，应该说，这样的配置在相当长时间内不会过期，同时高品质的电脑，为网民创造更为极速稳定的快乐体验。VIP贵宾房、包房等是为了满足更高层次的用户如商务人士需求而设立的，不仅为他们提供了商务洽谈、打印、传真等商务类型的服务，同时给品位更高的用户提供了更轻松惬意的休闲环境。情侣包间为年轻情侣们提供了属于他们的私秘空间，各种最新的热播电影、连续剧应有尽有。主题网络公园将非常注重服务，提供舒适的环境，香郁的咖啡，优美的音乐，这类的网吧甚至可以跟酒吧、咖啡屋相比，或者干脆就是能上网的咖啡屋或者说是有咖啡屋、酒吧情调的网吧。

大厅面向普通网民

    其次是推动多业务增值模式，除了采购了607台电脑外，网吧还部署了10台高性能的IBM服务器，这与普通的网吧用高档PC充当服务器的做法大不相同。由于采用了IBM服务器，以及磁盘冗余阵列等技术，能够满足对硬盘响应要求高的VOD点播业务。可以满足情侣包间、包房、VIP贵宾房、以及电影爱好者的娱乐需求。未来可以为影视音乐文化公司展开更深层次的合作，增加赢利能力。由于整个拓扑非常典型，各种路由器、服务器、电脑都一应俱全，因此“网络主题公园”拥有仿真的网络游戏环境，可以吸引很多网络游戏厂商来进行合作，为他们提供更出色的环境测试平台。总而言之，长城为“网络主题公园“谋求更广泛的赢利模式。

网络主题公园带来其它赢利模式

最后一个问题：长城与英特尔的合作怎样，英特尔给了长城怎样的支持？

　　曹经理答：作为英特尔在大中华区的战略合作伙伴，长城一直与英特尔保持多角度、深层次的密切合作，由于长城与英特尔在各自擅长的领域，具有很强的互补性，在技术、研发等方面，英特尔一直给长城很大的支持，也推动长城业务具有更快的发展。

    英特尔高层指出：2004年国内品牌电脑平均增长30%，长城电脑业务涨幅70%；2005年第一季度国内品牌电脑平均增长11%，长城电脑业务涨幅109%；2005年全年国内品牌电脑预计平均增长19-26%，长城电脑业务预计涨幅58%；所以英特尔评价“长城是国内增长最快的PC品牌！”

    长城在促进业务增长的同时，将继续贯彻“成本、质量、服务”的指导方针，降低成本、控制费用、持续加快存货周期，为网吧业主提供优质的产品和全面的支持，共同建设中国氛围良好的网吧市场。今天的采访到此结束，谢谢大家的光临。

笔者小结：

    虽然现在家庭宽带的普及成长迅速，但大众对网络的需求增长则更大。个人家庭的电脑，由于配置、资源等原因，并不能给消费者带来所有的体验，而更代替不了与他人面对面上网、游戏的沟通乐趣。长城为个体网吧的周全支持，可以说是在脚踏实地的推进着中国网把市场的净化和发展，这种发展对网民、经营者和IT企业来讲，都具有积极的意义。